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中消研公司的成长与发展靠什么
一、巨大的潜在需求
在国内，市场调查业还是一个新兴的、快速成长的行业。可以预计，在今后一段较长的时间里，这一行业还会有较大的扩展空间。据2001年5月份中消研对华东地区252家大中型企业进行调查的结果显示，有过调查作业的占2％，设立市场调查部门的有23家，占9％，坚持日常调查的只有3家，占1.19％。但是，上述状况将随着企业生存的内外环境的变化而成为历史。如今的中国市场，尤其是日用消费品市场结构由卖方市场转为买方市场，企业间的竞争加剧，企业关注消费者需求和市场行情变动已成为企业生存发展的前提。同时，中国企业产权制度的改革使得规范化运作的现代企业和民营经济越来越成为推动经济增长的主力，重视市场调查已成为企业的内在自觉要求，另外，随着中国开放的不断深化，外国企业和跨国公司不断进入中国市场，这不仅加剧了中国区域市场的竞争，也必将带来先进的管理方式和经验，重视市场调查是跨国公司国际市场营销活动的重要特征。因此，跨国公司和外资企业的进入将作为强劲的外力推动中国市场服务业的发展，由此可以预见，中国企业运用自身的市场调查服务机构和对市场调查服务需求的频率都会大大提高，对市场调查业的潜在需求将逐步转变为现实需求。
二、进入壁垒较高、分工协作水平高
扫描技术的使用、大规模计算的能力、数据库管理/决策支持系统以及专家顾问团的高成本投入和维护都意味着中消研同行们有着很高的进入壁垒，一旦中消研在市场上取得了支配地位就会有很高的回报，从业务收入结构上看，中消研在中国市场大致包括30％的连续调查业务、70％的定制调查和90％专项调查，在以大中型企业为服务对象的细分市场或服务环节上获得了稳固的立足点。
三、基本经营战略
战略方法有助于中消研在同行业的竞争中获得优势。由于中消研在规模、技术装备、人力资源、信息资料、行业经验、管理方式等方面有无可比拟的特长，使其在竞争中体现出多方面的优势：特有的技术专长，其他竞争者无法提供的独特产品，处理复杂商务问题的广泛的多学科知识体系，对行业部门的深入了解，提供服务的及时可靠，低廉收费，良好的信誉及其公共事业机构的良好形象，以同现有客户十分密切的关系等。
四、建立良好的客户关系
良好的客户关系有助于调查服务的销售，特别是那些中消研提供的服务差别化程度很小的产品，而且，调查咨询业与其它专业服务一样，拥有稳定的经常客户和回头客户。凭以往的经验，了解并信任中消研的客户，有了新的问题、项目仍然回来找你，这对中消研是一笔很重要的资产。2002年的业绩统计数据资料表明：重复业务是中消研总收益的75%—85%。因此，提供卓越的服务对于中消研创造良好的声誉有着根本性的意义。中消研的经营目标就在于要倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销新产品和制定其他的战略。在开展调查活动的全过程，中消研秉承行业精神，以专业素养为客户提供服务，在尊重、信任、配合的基础上与客户进行合作。
（1）前期沟通。即就调查的目的、具体内容与客户相关人员进行接触和沟通，为了避免由于文字理解上的信息失误以至造成项目实施与设计之间的偏差，应在适当的时机，由中消研业务人员或咨询师与客户亲自进行一次透彻的沟通，一方面使中消研业务人员和客户对调查项目的意图有清晰的认识或达成共识；另一方面中消研毕竟只是调查技术的内行，对于客户所处的行业并不如客户那样熟悉，客户对本行业或行业业务、产品知识的介绍可以给中消研业务人员对客户所处的行业有大致的了解，从而避免在问卷中出现行业知识的外行话。客户若能提供一些行业或产品资料是最理想不过的。
（2）调查计划和问卷设计参与。调查计划和问卷设计是中消研在市场调查中方案思想的具体表现，是所想收集数据的基本框架，对把握未来调查结果的全貌起着提纲挈领的作用，因此在调查计划和问卷设计阶段应邀请客户参与，集中听取客户对问卷/提纲初稿内容的意见和建议，以便于中消研设计人员综合参考并修正形成的内容和最终定稿。
（3）结果沟通。中消研可以在调查问卷完成后提供一次结果陈述顾问服务，将调查的结果当面陈述给客户，听取客户对调查结果的意见和看法，并及时将客户的有关信息反馈给研究人员作进一步补充、修正。
五、专业人员管理
调查咨询是一种智力密集型的产业，中消研的经营业绩与专业人员的知识、技能和职业道德高度相关。这一特征直接影响调查咨询业必须以人为本的基本战略。据2002年的财务资料显示，中消研的人员成本已占到总服务成本的70％以上，因此，专业人员的生产率、积极性以及专业人员培训、进一步发展的投资，是中消研经营的重要方面。对于调查咨询的专业人员管理，中消研特别强调以下几个方面：
（1）整合拥有不同背景和技能（诸如金融、会计、信息科学、行为科学、统计学和经济学、法律、人力资源管理科学、工业工程等）的人力资源，作为统一运作的核心。
（2）集权分权，在中消研的相关规定下，要充分发挥业务人员、调查人员和咨询师的个人特长，给客户提供满意的服务和正确的解决问题的方案。
（3）向承担调研任务的专业人员提供技术信息支持，以便尽可能有效地为客户提供服务。中消研计划每年在信息技术和相关的员工开发方面做更多的投资并保持自身的先进性。
六、服务营销策略
调查咨询提供的是一种无形的服务，因此，如何有效地营销自己的服务产品至关重要。中消研的主要营销策略有：
（1）树立良好的品牌形象。通过积极的公关活动广泛接触对中消研提供的专项服务感兴趣的客户企业，向其他的管理者、同行等介绍推销中消研提供的服务；向过去的客户通报中消研在一些管理问题研究领域的最新成果、技术发展状况、新增的服务项目；与客户共进工作餐以讨论客户的业务和中消研的新发展，并保持经常联系。
（2）客户导向。中消研的全体员工都要树立以客户为中心的客户导向观念，并且时时处处从客户的需求和利益出发考虑和处理问题，我们的管理者和市场营销人员应经常考虑以下问题：①我们的客户的问题是什么，我们的服务产品能否比其他同行们的产品更有效或更好地解决这些问题；②在我们现有的客户之外，谁还有同样的需求；③我们现有的和潜在的客户的特殊处境是什么，对我们的产品，交货条件和售后服务等提出了什么新的要求；④我们能否提出对问题有效并做得起的方案，并且，还能产生能接受的利润。中消研应对不同类型的客户进行市场细分，确立目标市场概念，提供专业化、特殊的调研咨询服务。中消研不仅要满足客户现时的需求，更重要的是应该注重客户的长远满足。因而，中消研必须实行跟踪服务，重视客户信息的反馈，吸引客户参与调研、咨询服务过程，尊重客户的意见和建议，随时改进营销策略。同时，要对市场形势进行估计和预测，以便事先制定应变决策。
（3）不断创新。创新是中消研生存和发展的本质要求。中消研是个知识密集型智力服务机构，由于外部环境的变化和客户情况的千差万别，以及调研咨询理论与方法、手段的不断创新发展，要求中消研具有不断的创新能力，能为客户提供创新服务，这种创新在市场营销方面表现为：①营销人员观念的不断创新；②营销理论运用的创新；③营销手段的方法创新；④为客户服务的营销策划的创新；⑤营销团队模式与结构的创新，以适应不同类型客户的服务要求。
（4）扬长避短。中消研应客观审视自己的优势与劣势，尽可能在自己具有独特专长的领域和范围内为客户提供承诺和服务。所以，市场营销人员应该扬长避短在发挥核心专长的基础上进行市场细分，确立专业市场、专业服务的策略；同时，力求在产品、价格、成本、分销、促销等方面达到最优组合，树立独特的市场形象，要做到所有可控要素的最优是困难的，因此，选择某一个或两个方面使中消研高人一筹，是扬长避短的真正含义。
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